Cara Mengalahkan Jualan Jualan

Dan sebelum anda tahu, perjanjian itu ditutup. Kredit: mikhasik / iStock / GettyImages

Apabila saya direkrut untuk perisian jualan pekerjaan di permulaan di San Francisco, saya tidak mempunyai pengalaman jualan tetapi saya belajar dengan cepat dan cemerlang dalam jabatan yang sangat sukar - terutamanya untuk wanita. Ketika saya baru-baru ini duduk untuk persembahan timeshare, saya tertarik melihat "helah" yang digunakan pada saya (dan pesongan saya terhadap mereka). Pasukan jualan menyedari dan menawarkan saya pekerjaan - walaupun selepas saya menukar "tawaran" percutian mereka ke bawah.

Trik jualan ini digunakan sepanjang masa dalam hubungan pelanggan berpotensi dan orang-orang interpersonal. Ketika saya mula, saya kagum dengan cara teknik ini dapat mengubah dinamika hubungan dan betapa mudahnya jatuh untuk mereka. Kita semua suka berfikir kita pandai tetapi kerja-kerja ini walaupun paling sakti.

Berikut adalah cara seorang jurujual yang baik akan mengendalikan anda - dan ingat, sesiapa sahaja boleh cuba menjual sesuatu; ia tidak perlu menjadi produk.

Siapa yang bertanya soalan?

kredit: AMC

Pernahkah anda berbual dengan seseorang di mana anda selalu merasa di belakang lapan bola? Dia mengarahkan hubungan, jadi untuk bercakap. Itu kerana dia adalah orang yang bertanya dan anda adalah orang yang menjawabnya. Seorang jurujual yang sebenar akan melakukan perkara yang sama kerana sesiapa yang bertanya soalan itu sentiasa mengawal perbualan.

Ingin mendapatkan kawalan semula? Jawab soalan dengan soalan.

Seorang jurujual ingin mencari titik kesakitan anda

kredit: NBC

Titik rasa sakit adalah masalah, sama ada nyata dilihat, yang perlu diselesaikan. Apabila saya dalam jualan bercakap dengan pemilik perniagaan, titik kesakitan mereka mungkin seperti sesuatu yang gagal mencari klien baru atau berkomunikasi dengan lebih baik dengan yang mereka ada. Tetapi sehingga saya dapat mereka mengatakan apa-apa titik sakit mereka, saya tidak mempunyai tempat untuk pergi. Itulah sebabnya saya bertanya semua soalan itu.

Dan selepas saya tahu titik sakit? Saya boleh pastikan untuk menyesuaikan persembahan ke titik sakit itu. Produk saya menjadi ubat sihir mereka - dan untuk menjadi adil, saya lakukan percaya kepadanya.

Nilai atas ciri

kredit: Fox

Berikut adalah cara anda membezakan antara jualan yang bagus dan yang buruk: Adakah nilai produk atau idea ditekankan ke atas ciri-ciri? Dalam pembentangan timeshare, gambar-gambar cantik bagus tetapi saya telah tinggal di hotel-hotel yang bagus dan saya menonton Real Housewives Beverly Hills. #Saya nampak awak

Tetapi apabila dia memecahkan apa yang saya akan belanjakan semasa saya (menggunakan nombor khusus untuk saya) dan membandingkannya dengan harga timeshare, dia mendapat perhatian saya. Nilai tidak semestinya bermakna wang. Apabila saya dalam jualan, saya akan bertanya seperti, "Bolehkah anda melihat bagaimana alat pengekalan pelanggan ini akan membantu perniagaan anda mengekalkan pelanggan yang anda kalahkan?" Ia bukan mengenai alat itu. Ia adalah mengenai nilai alat itu.

Seorang jurujual mengharapkan bantahan anda dan mengendalikannya sepanjang padang

kredit: HBO

Sekiranya jurujual tidak menjangkakan bahawa anda akan menolaknya pada satu ketika dan mempunyai rancangan untuk menangani perkara itu sepanjang penyampaian, mereka telah kehilangan jualan. Mereka akan menemuinya dengan menanyakan soalan-soalan yang menemui mereka. Adakah harga? Adakah pemasangan itu?

Saya tidak mahu jerk wanita itu cuba menjual saya timeshare sekitar. Lagipun, bukan salahnya saya perlu duduk di dalamnya untuk mendapatkan tiket penerbangan saya menang, jadi saya langsung dengannya. "Bantahan saya akan menjadi harga," kata saya. Kebanyakan orang tidak akan jelas (atau tahu lingo) tetapi ketika dia mengeluarkan senjata besar.

Jika anda adalah kacang yang sukar untuk retak, mengharapkan "pengambilalihan"

kredit: New Line Cinema "Pengambilalihan" adalah istilah yang digunakan apabila jurujual lain, seseorang yang ditugaskan sebagai pengurusan atas (tetapi dengan mudah boleh menjadi rakan sebaya), langkah masuk dan cuba untuk menjaga keberatan anda. Pendekatan langsung, serta kemungkinan tawaran manis yang dia "mungkin atau mungkin tidak dapat mendapatkan untuk anda" (btw, itu bohong, mereka boleh mendapatkannya atau mereka tidak akan meletakkannya di sana). sepatutnya melucutkan senjata anda. Dan ia berlaku.

Apabila pengurus timeshare bertanya, "Jika saya dapat membuat perjanjian, dan saya tidak boleh menjanjikan apa-apa, di mana anda membayar antara $ 200 dan $ 300 sebulan, itu akan menjadi sesuatu yang anda boleh "Saya melihatnya untuk apa itu.. Dan masih, soalan itu dimaksudkan untuk melucutkan senjata, dia tidak bertanya sama ada saya akan melakukannya, dia bertanya sama ada saya boleh, jika saya berkata ya, bantahan harga saya dijaga dan apa yang menghalang saya daripada menarik pencetus?

Ini adalah Glengarry Glen Ross gaya: "sentiasa tutup."

Jangan biarkan suara baru atau wajah baru atau tawaran "potensial" yang baru menggerakkan anda (melainkan jika anda mahu digoyang). Ketahui apabila mereka cuba menutup anda dengan keras.

Ini hanya beberapa teknik yang digunakan jurujual terbaik tanpa anda melihatnya (itulah yang membuat mereka yang terbaik). Kenapa penting untuk menyedari ini? Kerana saya fikir semua orang patut tahu bila mereka dijual sesuatu.